不靠Google 、脸书打广告 订餐APP如何挤进热门市场?

你还在靠脸书、Google打广告吗?但是有家外送订餐的应用程序,却不这么做,那要如何打进竞争激烈的市场?

想找间做事方式真正与众不同的企业并不容易,但对外送订餐应用程序Eat24的创立者来说,做事方式与众不同,正是他们让公司成为热门收购目标的原因;最近,他们与Yelp完成了1.34亿美元的交易。

Eat24的创业点子出自曾在以色列海军担任厨师、居住在旧金山的夏朗(Nadav Sharon);他在管理一间小型家庭式披萨店之时,发现自己实在花太多时间接听订餐电话。2008年,他找来另外四位住在旧金山的以色列人担任共同创立者,透过Craigslist雇请一位乌克兰的程序设计师,请他开发订餐应用程序。

当时,GrubHub已经是在线订餐应用程序的龙头,Eat24试图募资之时,亦不受天使投资人和创投青睐。确实,创办人不是技术专家、没有创业经验,GrubHub也已经拥有亮眼的市占率,但Eat24仍旧靠着自身的力量立足市场。

它是这样办到的:

1. 寻找“别人不想要”的客户。

他们缺乏资金,但有大把时间,便将目标放在难以触及的客户,以减少来自大企业的竞争。Eat24将重点放在小型的在地家庭餐厅,而非大型连锁品牌。他们亲自登门拜访这些餐厅,将免费订餐系统送到客户面前,每笔订单也只收10%费用。

此外,Eat24非常注意这些客户的需求;例如,许多小企业不喜欢线上订单,所以Eat24就给它们免费的传真机。Eat24不会针对10美元以下的订单收费,并承担消费者下错订单或不肯付费的风险。对现金流吃紧的小餐厅来说,这些做法都非常贴心。

2. 寻找“别人不想要”的媒体。

Eat24不再以GoogleFacebook做为行销平台之后,才真正起飞。Eat24选择透过色情网站来行销;大多数企业不想在色情网站做广告,因此,那里的行销成本比GoogleFacebookTwitter便宜90%,但曝光率高了200%,回流顾客是原本的四倍,转换率更是远远超过Facebook

这个做法其实相当合理:色情网站的使用者多为年轻人,他们比较愿意透过网络订餐,Eat24亦针对此族群制作幽默又挑逗的广告。主流媒体开始报导这些广告和Eat24之后,订单量也随之上升。

不要跟随竞争者,看清全局、真诚地评估自身处境,并预先计画下一步;这是成功策略的“秘方”,也是竞争情报的精髓。

文章来源:天下杂志 黄维德编译


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