直销制度的4大硬伤---句句戳在心上



十五年来,随着对于直销的深入了解与体验,加之对未来直销发展趋势预测--“直消”的越来越确定,更由于找到一个真正实现了直消商模型的载体--美乐家作为案例,吾深以为需要对于传统式直销的沉苛弊端进行进一步解剖,以瓦解其核心的不合理性。

此文,本已在私下里的小众朋友圈内流传多日,一直未敢全面批揭,只怕一石激成千浪,又引发业界诸多口舌,却非我所愿的。然如友人所谏,君当当说则说,其志不改。思虑再三,才将此文发于此,若此文对某些企业及直销圈之既得利益者有所冲击,还望海涵。

一、爬坡之累:



相信所有从事过传统直销的级差制的朋友都知道或者体验过这个爬坡的痛苦。

爬坡分为两种:一种叫归零制,一种叫累积制。对此,我总有一个形象的比喻:
归零制,仿佛要求你每个月跳一次高,而要求你一次次跳得比过去高,直到有一天你可以月月跳到如上图所示的21%而不掉下来。全球知名的A公司之所以很多人不赚钱,就是因为一直没有这么好的弹跳能力。而负面效应出来的最大原因是很多人总是差一点跳上去,于是用自己家的人民制垫高起跳位置,买冲业绩上去。这种制度,是天生的销售制度,消费者永远不可能去这样为了使用点优质产品,不断地去跳。所以,这样的制度,消费者永远不可能获益。

累积制,仿佛人性了很多,它不要求你月月要去跳21%这么高,你尽可以一个月跳到3%,第二个月再从3%起跳到6%或者更高,总之你跳上某一更高位置,你勿需回到最初位置。这种原理,其实给到消费者累积消费产品,最终获得较高返利的一个基础。从这个意义上讲,它真的人性了很多。但是,这个制度的最大漏洞在于,很多急于求成的所谓生意人与炒家,会误导消费者或者某些不明真相的经营者,直接买断到最高比例的21%。最终,仿佛很多人级别是买上去了,却没有真正的市场基础,落个鸡飞蛋打。这种情形,在国内另一大知名直销巨头P公司现象很严重。



所以,如果从根本原理上去分析,所有直销制度中存在着爬坡之累的原理的模型,不是如同荷马史诗中的西西弗斯不断推石上山又下来的厄运,就是拔苗助长急于求成历史典故重演导致的快速阵亡。


二、小组之殇:



(上图中康XX误为25000分,应该为2500分)
殇者,不是伤也。伤不致命,殇则必死无疑。
个人小组业绩,是所有销售型组织行销制度的梦魇。更是直接造成囤货、低价货,直销商受伤的重要原因。

直销制度中有着一个最重要的东西,叫人性的贪婪的调动。
比如,你计算着你下个月会拿到5000块的奖金,但你的个人小组业绩差4000块,你会怎么做?做算术题,你怎么算怎么是赚的,于是你会自己掏腰包把这4000块补进去。当下个月你拿到5000块时,很光环的同时,家里却多了一大堆货。这些货在家里,当你无暇去销售出去时,你惟一的办法就是低价处理。

囤货、囤祸,就是这样来的;低价货、就是这样来的。
这些现象,更直接催生了专业的低价货“黄牛”职业的产生。当某一个直销品牌开始深入人心时,那些有投资能力的“黄牛”们,他们直接巨额投资,买断到某公司最高奖金比例,然后以低于大多数经销商正常转销售的价格进行谋利。更成了比如A公司、N公司之类无法逃脱的宿命与痛苦。

三、脱离之痛:



脱离之痛,相信所有有大象腿的人,都有过这样的痛。

以A公司为例,当你的某条线下级与你平级或者超越你后,你差额部分奖金分文不取。这也正是第二大弊端小组殇的来源。这时,美其名曰你只能拿4%领导奖,但却同时要求小组业绩合格最低要求有4000分,否则一分钱领取不到!如果你有两条线以上,则必须贡献其中一条线作为小组业绩要求!

而离谱如H公司,甚至要求你不能用你另外的条格线来顶你的小组业绩要求,而是要求你每当有某条线成熟脱离时,你必须另外有个人小组约2.8万的要求。其制度如此凶狠如此,狼性十足,难怪不三万、五万、十万地囤货。

另外,还有一个说词是,很多经销商常爱提什么他们家公司可以拿取无限代奖金,这个说词其实只要知道这个痛,就会发现非常荒唐可笑!

原因是,任何奖金制度,你要想拿到无限代,必须具备一个前提就是--你是公司的最高阶领导人,且下面无人能超越你。试问,讲这话的人,能拿到无限代吗?


四、平衡之苦(双轨制)



这个不用说了,矛头直指国内主流炒作企业。此间弊端,以双轨制为最,但太阳线同样难也避免。

正常的理解是,我们会去帮助那些能力强的线,而暂时将能力弱的线放一般,才符合经营的正常规律。有意思的是,这个弊端导致的结果却恰恰相反,它会让人拼命地去扶自己下线中扶不起的阿斗。结果,阿头没扶起来,优秀的人才也因为没有助力而顾影自怜,最终可能放弃,或者导致团队离心。

太阳线的A公司,笔者在十代前曾见过惨痛场景:身处在重庆某钻石的大象腿的第五代,是大象腿的大象腿的大象腿的大象腿,上面所有的领导人比追求自己要上钻石、上翡翠,关注的都是自己的侏儒脚,看上去一条最强大的线,成了“放心线”,也成了流失真正的人才最多的一条线。

至于双轨制,则不用说了,人人希望有一条大象腿,但人人不管大象腿,几乎已经成了双轨公司的运作通病。如何解决这一问题,一直是双轨制设计过程中的一个迷思。

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